В онлайн бизнеса е много важно да се спечели доверието на клиента, за да се осъществи каквато и да е продажба. Затова в науката е известна теорията на „Маркетиговия часовник“, който изброява етапите от пеживяванията на клиетите: „Знам“, „Доверие“, „Опитай“, „Купувай“, „Повтори“ и „Препоръчай„. Всички тези етапи са важни за продажбит, но в тази статия ще се съсредоточим върху изграждането на доверие.
Факт е, че купуваме продукти, които харесваме, но рядко се ангажираме с дадена организация, освен ако не им се доверим. Има един тон прости неща, които една компания може да направи, за да изгради това доверие.
Опознайте аудиторията си. Това е най-добрият начин да спечелите доверието на човек, като му покажем , че наистина разбираме кои са те и какво изпитват. За целта трябва да направим някои изследвания, които включват:
- Четене на минали имейли с клиенти и идентифициране на тенденции
- Говорете с вашите екипи за продажби и поддръжка, които имат най-голяма представа за това, през което преминават вашите клиенти
- Прочетете отзиви
- Бъдете наблюдателни в социалните медийни платформи и форуми
- Интервю с настоящи клиенти
- Колкото повече изследвания правите, толкова по-добре ще бъде. Може да отнеме много време, но си струва.
На второ място, трябва да създадем съдържание за тази аудитория. То не трябва да е шокиращо, тъй като съдържанието трябва да бъде в основата на всичко, което правите, когато става въпрос за маркетинг и привличане на хора към вашия бизнес. За да изградите доверие със съдържание, трябва да сте полезни, образователни и последователни. Искаш хората да разчитат на теб за информацията, която търсят.
Получете ясно разбиране за техните болки, разберете какво е намерението на аудиторията и говорете с нея.
Единственото нещо, което искам да подчертая, е, че не искате да продавате съдържание във фазата на доверие. Не му е времето. Това е фазата, където те просто се опитват да се опознаете и правят своите изследвания, за да се гарантира, че ще бъде правилният избор. Продажбата по време на тази фаза няма да работи, защото те често не са готови да купуват.
Когато става въпрос за създаване на съдържание, независимо дали е написан текст, видео, подкаст или друг формат, върху който се фокусирате, да бъде разговорен и личен. Вашата аудитория иска да прочете/ види/ чуе нещо, с което да се отнасят. Развийте съдържанието, сякаш го създавате за един човек. Тя ще ви помогне да го персонализирате дори повече, отколкото ако пишете за група хора.
Други съвети за писане, които трябва да имате предвид включват:
- Поддържайте кратки абзаци и изречения (и видео за това), така че хората действително да консумират съдържанието.
- Използвайте риторични въпроси, за да се почувстват като част от разговора.
- Когато е възможно, избягвайте индустриалния жаргон.
- И накрая, но не на последно място, използвайте съдържанието си, за да разкажете история. Разказването на истории ще ви помогне да се свържете с аудиторията си и да им покажете човешката страна на вашия бизнес. Способността да се каже на човек защо вашият бизнес прави това, което прави чрез история и как го илюстрира в тяхна полза, е от ключово значение.
Имайте предвид, че вашата аудитория трябва да се види в историята, която започва с техните предизвикателства и проблеми, които не знаят как да решат.
Използване на уебсайта
За да изгради доверие, уебсайтът Ви трябва да направи добро първо впечатление и да включва следното:
- Обещание – Трябва да направите на аудиторията обещание, което ще реши проблемите им.
- Социалните доказателствата са факторът, които предизвиква доверието.
- Ясна покана за действие, която помага да се насочват хората през пътешествието на клиента и да ги съветват по следващите стъпки.
- Информация за контакт – Помислете как сайтът да стане личност, както и да накарате аудиторията ви да иска да се свърже с вас още повече!
- Визуалното брандиране – Важно е да се интегрират стратегии, съобщения, позициониране и брандиране, за да може бизнесът да изгради доверие.
- Видео – Видеото ви позволява да давате на хората истинско усещане за това кой сте, какво представлявате и да позволите на хората да чуят историята ви.
- Списък с проблеми – Определете проблемите, които решавате и улеснявайте посетителите на сайта да ги виждат.
- Показване на надеждност, доказателство и достоверност елементи, включително оферти, клиентски лога, значки за асоцииране, клиентски резултати, проучвания на конкретни случаи, разпознаване на медии и награди. Това наистина са като валута във фазата на доверието.
- Актуализирано съдържание – Показвайте, че ви е грижа за собствения си бизнес и публикувайте редовно ново съдържание.
- Оптимизиране за мобилни устройства – Това трябва да бъде ваш основен приоритет по редица причини,включително изграждане на доверие.
- Покажете личността си – Това ще помогне да установите емоционална връзка с аудиторията си, което ще ги направи по-склонни да ви се доверят.
- Установяване на релации. Както беше споменато по-горе, колкото повече можете да установите отношения с аудиторията си, толкова по-вероятно е те да ви се доверят.
За постигане на това трябва да бъдем съпричастни, отзивчиви, да покажем че ни пука и сме искренно заинтересувани, прозрачни и имаме комуникация с аудиторията. В общи линии да бъдем хора. В допълнение има няколко общи съвета, които трябва да имате предвид, когато установявате доверие:
- Изградете вашите онлайн отзиви и препоръки. Работете за подобряването им не само на уебсайта си, а и Google My Business, социалните медии, но и на съответните отраслови сайтове.
- Покажете какво ви отличава от конкуренцията.
- Разберете идентичността на вашата марка. Заедно с разбирането на вашата уникална разлика, трябва да знаете гласа и личността на вашата компания. Това ще помогне да се направи хуманизиране на вашия бизнес и да се установят тези връзки.
- Отиди над и отвъд. С обещание и още много дарявате и не обещавайте, неща които не можете да спазвате.
- Бъди предсказуем.
- За да се доближат хората до покупката, трябва да ги накарате да ви се доверят, така че направете всичко възможно, за да им помогнете да направят точно това.